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超市促销活动方案

时间:2019-08-06 22:53  来源:未知  阅读次数: 复制分享 我要评论

  一、 选择合适的卖场;

  1、 店方对该产物较注重,有较强烈的合作志愿,情愿共同厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、订价等(

  尤对其素有砸价恶名的超市合作必然要小心);

  2、 人流量大,抽象好,地舆位置好;

  3、 超市定位及其商圈的顾客群与促销产物的定位、方针消费群分歧。

  如:玻璃瓶汽水促销店最好选在家眷区或学校附近;休闲用品促销最好选在市核心高抽象超市或高贵室第

  区、商务区超市。

  二、 定有诱因的促销政策;

  1、师出出名:以节庆祝礼、新品上市之名撤销变相降价促销的负面影响;

  2、无效炒作:

  ü “勾当名”要有吸引力、易于传布:

  如:某米酒厂家在酒店推广产物的加热饮用,促销定名为“青梅煮酒论豪杰”

  雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢喜送(颂)” ;

  ü 赠品绰号要清脆:

  如:肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对”

  ü 赠品价值要抬高:

  如:缤纷夏季防紫外线秘芨太阳扇;

  ü 限量赠送做催化:

  消费者老是买涨不买落,让消费者在勾当现场看到赠品堆放曾经不多,旁边赠品空箱子却是不少,这种“

  晚来一步就没有赠品”的感受会大大推进采办欲;

  3、尽量不做同产物搭赠(如“买二送一”),免有降价抛货之嫌,成果可能“打不到”方针消费者,反

  而“打中了” 贪廉价低收入的消费群。

  4、 可用成熟品牌带动新品牌捆扎发卖,但要留意两者档次、定位必在统一层 次上(若是老品牌已面对

  各种品牌危机、抽象陈旧就不成取)。

  可口可乐公司的主力产物之一雪碧,特别在二三级城市很受接待 。夺目是该公司继雪碧、芬达之后的推

  出的又一新品牌,方针市场定位与雪碧附近。夺目上市与雪碧捆扎发卖,在二三级市场取得了优良结果;

  名嘈一时的三株公司推出新品,与老产物三株口服液捆扎发卖,但其老产物由于持久告白诉求对消费者承

  诺过高,同时又面对严重消费者赞扬,品牌抽象较差,与新品搭售反而拖了新品的后腿,最终以失败了结

  5、 面临消费者的促销政策坎级不宜太高,并且要供给多种选择。

  1袋/包送通明钥匙包一个;

  买2袋/包送荧光笔一支;

  买5包送飞镖玩具一套;

  买1箱送t恤衫一件。

  6、 限时限量准绳。

  与超市合作的买赠、特价促销,必然要留意在促销和谈中明白限时限量,不然在促销期间呈现赠品/特价

  产物供货不足,会晤对罚款、清场的危险。

  三、 选择合适的产物品项和广宣品、礼物;

  1、 广宣品设想准绳

  ü 广宣品气概应与方针消费群心理特点分歧:

  如:活动饮料宣传品基调:与体育赛事结盟、活力、敏捷弥补体力;

  中低价食物宣传标的目的:更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更养分;

  儿童用品宣传气概:产物好吃/好用,赠品好玩,卡通化的诉求体例;

  ü 促销pop标价和内容:

  促销价与原价同时标出,以示区别;

  尽可能削减文字,使消费者在三秒之内能看完全文,清晰晓得促销内容;

  ü 巧写特价:

  部门城市物价局划定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种环境可把最欠好销的口胃写原价、其余口

  味写优惠价(如:海美味2元/包、其余口胃1.8元/包)消费者天然大白

  ü 师出出名:冠以新品上市、节庆祝礼等“托言”;

  ü 写清晰限制前提:

  如:限购5包/人、周末促销、限量发卖,售完为止、××号之前无效等。

  2、赠品选择准绳

  ü 尽可能是新鲜的常见用品。使消费者一看就晓得能否实惠并且又受其新鲜的造型外观所吸引(太“生僻

  ”的赠品,如魔方笔、蹬山刀,消费者不晓得用处或用处不普遍,难以接管);

  ü 高抽象,低价位;

  如:挂表、围裙、t恤、计较器等价值感较强,但采购成本又较抵;

  ü 最好有宣传意义。如围裙、t恤、口杯;

  ü 与方针消费群的心理特点及品牌定位相符。

  如:活动饮料赠奥运小留念品;

  某中低价便利面赠味精;

  碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、通明钥匙包;

  ü 赠品价值在产物价值5%—20%之间,过低没有促销结果,过高会起负面感化。

  四、 按照勾当规模确定促销人员数量、产物储蓄数量及物料需求;

  结果预估:指按照所选超市的汗青销量,分析考虑促销政策对产物流速带来的影响,作出促销期间销

  费用预估:按照销量预估配备响应的物料:广宣品、礼物,并按照所选超市的规模和促销期长短,预估销

  量,预备响应的促销人员预算。

  五、 划定业代回访频次,维护勾当结果;

  申明:若是促销期大于1天,那么及时补货、陈列、包管场内货物充沛、陈列划一尺度就成了很容易疏忽

  ,也很容易出问题的工作。所以有需要在促销案中将产物的备货、陈列、广宣品安插等义务落实到具体人

  身上;促销期内(如:业代对促销超市连结2天/次的回访频次,对超市全品项充沛供货担任;驻场促销人

  员担任超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作)

  六、 各项人员、物料预备工作有完成排期表;

  本色性的预备工作需细分义务,落实到人,划定完成时间 ,避免某项工作呈现疏漏而影响全体历程,

  布景:某乳品企业打算于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼物的促销勾当,勾当方案已制定审批

  通过,并设有专项的促销勾当组:包罗项目司理1名,勾当组人员2名,促销主管1名(为凸起此次促销活

  动的结果,礼物、广宣品项目零丁订购制造)。

  勾当预备排期表如下:

  工作项目 要求 预备时间 完成时间 施行人 跟进人

  1、广宣品设想采购 广宣品设想周期为2天,交项目司理审核通过。采购制造周期3天,9月5日前提交给项

  目司理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销勾当组人员a 采购司理/项目司理

  2、礼物制造 制造周期5天,样品交项目司理审核通过,9月5日前提交促销勾当项目司理 9.1—9.5 9.5

  采购部人员/促销勾当组人员b 采购司理/项目司理

  3、确认促销超市 向店方书面展现促销政策,并就备货、订价、供给场地、广宣品安插体例、厂方促销人

  员数量、促销区域等判定和谈,并获得驻场场促销人员核准手续。 9.5—9.20 9.21 业代a/项目司理 项

  4、与店方洽商供货事宜 确认在促销日前店方有充沛、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代a 项目司理

  5、再次与店方确认促销共同事宜 持已签定的促销和谈与店方洽商,再次确认 9.28—9.29 9.29 业代a/

  项目司理 项目司理

  6、促销人员

  聘请勾当 聘请熟手促销人员5名(有本地身份证、健康证、有担保人),按促销培训指引进

  行岗亭培训 9.1—9.5聘请9:20—9:28培训 9.28 促销主管担任/勾当组员工a、b协助 项目司理

  工作项目 要求 预备时间 完成时间 施行人 跟进人

  7、促销起头前。店内广宣品、产物备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价

  、码放等作出细致划定(最好有现场模仿图)促销前一天要求全数到位 9.29—9.30 9.30 业代a/促销活

  动组全体人员 项目司理

  8、确认预备工作已全面落实 促销全数内容已与店方告竣共识,并确认;物料齐全;促销店产物供货、陈

  列、广宣品、标价合乎要求;促销人员就位岗前培训及格 9.29—9.30 9.30 项目司理 发卖司理

  9、放置促销人员出场起头促销 促销第一天促销促销勾当组全体人员参加,项目司理全天跟进,及时纠偏

  ,发卖司理当天审查促销结果 10.1 10.1 项目司理 发卖司理

  七、 各岗亭、各工作环节之间成立需要简练的消息报告请示记实东西,通顺检核、督办、复命渠道和添加预

  警危机处置功能;

  1. 营业代表回访要求及工作日报表;

  填报人:业代

  内容:各超市回访时间、查抄备货陈列环境记实、跟进工作记实、需支撑问题

  报告请示人:项目司理/发卖司理

  2. 促销蜜斯工作日报表;

  填表人:促销蜜斯;

  内容:大家当日赠品领用、耗损、退回环境;当天促销业绩;竞品流量反馈;其它非常消息;

  报告请示人:促销现场担任人(如:促销主管)

  3. 促销日报表;

  填表人:促销现场担任人(如:促销主管);

  内容:当日全体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用耗损退回数量;竞品消息反馈、其

  它非常消息;

  报告请示人:项目司理

  4. 促销结果检核表;

  填表人:指定促销检核人员(如项目司理、发卖司理)

  内容:促销现场安插;促销人员工作立场、技术与店方合作情况等方面作出检核记实

  报告请示人:项目司理/发卖司理

  5. 奖罚单、促销费用收入单;

  综上所述,一个缜密的超市促销施行案应包罗如下内容:

  一、 布景:为什么做促销——新品推广?节日促销?竞品攻势?意在说服上司促销活

  动的需要性。

  二、策略:选择什么样的促销思绪?要达到什么样的目标?

  如:对某品项在国庆期间进行买赠促销,提拔消费者的认知度;

  1、 时间: 切确到小时

  2、 地址: 具体到超市店名

  3、 施行人:具体到岗亭、人名

  4、 促销政策:

  ① 促销形式(选择准确谜底打勾)

  a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏

  f、换购 g、抽奖 h、积分 i、其他

  ② 具体内容:买赠或特价内容细则

  ③ 限制前提

  5、 广宣体例与陈列体例

  手绘pop 张,张贴位置 ;

  dm 张,发放时间及频次 ;

  堆头pop 张,陈列要求 ;

  (附件:手绘pop样图、dm样图、堆头pop样图、现场广宣品布

  置结果图、现场陈列结果图等)

  6、 各岗亭职责落实(陈列、广宣、赠品管控、及时补货等)及奖罚轨制

  7、 消息报告请示记实东西

  8、 结果预估

  9、 费用预估

  超市促销勾当预备要点

  有了了了缜密的施行打算,预备工作就由于有层次而变得容易多了。可是在具体施行预备工作的过程中也

  有一些容易呈现的圈套和小小技巧。

  一、构和技巧

  ① 判前做好充沛预备:

  a、 解店方相关此项勾当的担任人是谁,商定构和时间、地址,很客套地告诉对方此次构和大约需要几多

  b、 预备好充沛的构和东西:

  包罗:促销政策展现、赠品展现

  促销前贵店的销量记实

  促销后贵店的销量预估

  销量增加(估计)曲线图

  利润增加(估计)曲线图

  促销现场安插结果图

  申明:构和是一个讨价还价的过程,构和制胜的技巧是让对方深切感遭到此项勾当带给他们的好处,以上

  的东西就是为了达到这个结果。图例、材料、结果图等活泼的演示东西会使构和更具说服力。

  c、 话术提纲

  ø 构和需达到的目标:备货、陈列、价钱、广颁布发表置、

  堆头大小面积、促销人员人数、工作地址、服装等。

  ø 构和前应召集有经验的超市营业人员参议,店方可

  能提出的要乞降贰言,大师集思广益作出应对方案。

  ② 其它技巧

  ø 留意节制本身情感,避免呈现急于求成,不耐烦、兴奋等。形态

  一直连结安静理性的风度;

  ø 不做超出本人权柄的许诺,不要过甚其辞。我们的合作是持久的;

  ø 养虎遗患。事前领会我方可让步的空间,对方提出的要求即便在

  我方打算之内也不要等闲应允,颠末“艰辛”构和之后的让步会让对方更喜悦,更有“成绩感”。

  ø 控制构和节拍,在向对方提出一个要求时避免在对方回覆之前又问另一

  个较低要求给对方选择;

  ø 构和不克不及达到共识时可暂且搁下待会再谈;

  ø 如构和要延期进行,应约好下次漫谈的时间和具体内容;

  ③ 确认构和成果

  判定促销和谈,说明时间、店名、陈列体例和面积、广宣体例(附结果图),店方进货数量、货款

  结算体例、促销费用尺度、领取体例、现场促销人员人数、服装、工作区等。

  2、预备工作需留意:

  ① 预备工作义务到人,划定完成时间、检核人,促销前确认各项工作到位。(如前文所述)

  ② 若是勾当的筹谋和施行非统一个团队进行,则勾当前筹谋人要对施行人以口头、书面、图标、现场演

  示等体例充实申明方案内容,同时筹谋方应派人全程跟进施行过程予以教导;

  ③ 陈列、上货、广宣品安插等工作尽量在前一天晚上做好,尽量避免勾当当天才去做,更不要在店方生

  意高峰期做活泼化,免得惹起现场紊乱,形成店方未便;

  ④ 勾当前应制造相关人员通信簿,包管通信通顺,同时领会促销过程中店方的联系人(如柜组长)是谁

  、联系方式以及呈现严峻问题店方担任人是谁(如店长、司理),若何联系;

  ⑤ 勾当前要与店方告竣礼物赠品的平安共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼物,给了

  此中的任何一小我,就可能招来一大堆,哪一小我都不克不及不给,都不克不及获咎。所以最好在促销前与店方达

  成共识,请店方办理人员束缚工作人员在促销期间任何人不得向厂方促

  销蜜斯索取礼物,促销竣事后可由

  厂方促销担任人向店方赠送一部门礼物。

  二、促销勾当的现场施行留意事项:

  1、 促销第一天,发卖人员/促销担任人员和施行人员要提早参加,再次确认预备工作到位,拾掇广宣品

  、陈列以及标价。当上帝管要全程跟进,领会预备不足和方案欠妥之处,以备调整改善。并对促销人员进

  行现场教导和培训;

  2、 促销期越长,越容易呈现断货现象,必需划定发卖人员高频回访,检核库存,确保库存平安;

  3、 促销人员应明白以下内容:

  ① 促销目标。

  不只仅是发卖产物,还包罗消费者的间接/间接参与人数;

  品牌抽象的宣传、与店方的互动交换、加深客情,以及对本品竞品售卖消息、利用消息的反馈;

  领会以上目标,促销人员才不至于成为一个纯真的叫卖者,才会在促销过程中规范本人的言行、礼节,对

  所有消费者(包罗未发生采办行为)热情引见,积极自动协助店方停业人员做力所能及的小事,当真填写

  促销日报表;

  ② 促销政策,促销产物、价钱;

  ③ 推销技巧:

  推销从顾客说“不”起头;

  推销在概率中实现——非论履历几多次拒绝,都要连结积极高兴

  的工作形态;

  推销的诀窍是:积极自动;

  推销话术:消费者贰言回覆话术、方针消费者等。

  l 礼节、服装、工作规律、检核体例、需填表单、薪资及奖罚轨制;

  l 主管要不按期巡场,对现场工作人员能否按岗亭职责培训内容积极当真工作做出检核打分,并通知当事

  l 主管要每周召开促销工作人员周会,统计销量,评估业绩,宣读检核成果,领会具有问题,及时互动寻

  5、奉告是促销成功的环节:

  1) 消费者路过店门外就能够看到夺目的促销消息;

  2) 店内购物在货架上有促销奉告消息;

  3) 堆头、促销区的广宣品尽可能简练夺目,让消费者3秒钟之内获

  4) 知促销内容;

  5) 超市内非本产物销

  售区域,奉告“我们今天做促销”,并

  6) 指明本产物发卖位置;

  7) 收款台、收支口是必经之地,是重点奉告区域

  通过以上5个奉告点的安插,消费者从颠末店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非发卖本产物的区

  域、在本品的促销堆头前,随时都能够接触到本品的促销奉告消息。这本身就是最无力的促销政策。普遍

  奉告是促销成功的窍门。

  五、超市促销勾当总结要点:

  1、 促销前销量与促销期销量的曲线、 促销前超市利润与促销期超市利润的曲线、 勾当总费用报告请示、勾当总销量报告请示、费用占比;

  5、 竞品消息、消费者间接/间接参与人数、店方合作志愿以及看法、建议报告请示;

  6、 项目司理携义务业代再次拜访卖场担任人,通过现场照片、前后销量对比、利润对比等东西“对店方

  做出报告请示”,旨在传输此次勾当是两边受益,对店方带来销量利润以及店头抽象改善的好处,听取店东的

  看法和建议,进一步促进两边的合作关系;

  7、 勾当组召开总结会,总结此次勾当的成功之处和不足的处所以及所吸收的教训,提出改良看法;

  8、 对促销案中岗亭职责、培训材料、预备工作排期表、话术等的进一步点窜完美,为下次勾当作好经验

  堆集,以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。

  六、超市活泼化

  超市是自选购物场合,产物的活泼化展现间接决定销量的改善,在此专题阐述。

  活泼化法例:

  活泼化的感化:刺激感动性消费;

  在公家面前连结本人的商标抽象,起到告白感化;

  让人感遭到产物质量和品牌抽象;

  活泼化的意义:

  ø 没有看到产物消费者就不会选你;不摆上货架的产物买不出去;

  ø 公司和店东都得到利润和销量;

  ø 得到的发卖机遇永久不会再来;

  ø 活泼化是营业人员本分,是最初的也是最主要的提拔销量和树立身牌抽象的手段;

  ø 活泼化和铺货都做的好申明营业人员曾经尽责,销量小不是他们的错。

  ø 反之,销量再大,活泼化和铺货作的欠好也申明没有尽挖潜力

  活泼化法例——货架陈列

  a、 集中摆放,排面越多,发卖机遇越多,销量和排面成反比。所以产物排面必然要大于主竞品排面;

  b、 优陈优售发卖潜力最大或正欲推广的产物;

  c、 包装程度,品牌垂直,上轻下重,前小后大,同一的包装挨次;

  d、 明码标价是最无力的告白。统一卖场分歧设备中价钱必需分歧;

  e、 每次拜访对峙作先辈先出、避免产物被持久日晒、及时洁净产物,移走不良品、包管火线(货架)充

  足度,推进后线(超市店堂的姑且仓库)空仓;

  f、 所有排面凸起商标(中文);

  g、 摆在畅销品旁边,不要和异类放在一路;

  h、 用冰柜陈列时(超市)要有提示消费者本人拿取的pop告白,已冷冻的产物要放在冰柜前排;

  活泼化法例——落地陈列

  a、 除非有促销指定品项,一个落地陈列以统一包装为佳,在空间遭到限制时,才选择多包装陈列组合。

  b、 岛型陈列:1—1.2m,位于客流主信道,能够从四个标的目的拿取产物。

  梯形陈列:1.2—1.4m,阶梯式堆放,除了最下面一层外,全数割箱,层层缩进,以扩大视觉面。

  c、 根据动线,安排在所有竞品之前;如有合作者产物落地陈列时,须将公司产物摆在最外侧或合作敌手

  d、 所有陈列须有清晰、较着之价钱标示与相关告白围栏或商标贴纸。

  e、 每次拜访时须清理陈列区域,移走每一包非本公司的产物及不良品。

  f、 每一包产物均须反面朝前,弥补产物由后而前,由上而下。

  g、 不要让店方不易补货,不要和异类放在一路。

  h、 别忘了平安性。

  i、 量体裁衣,形形色色,操纵一切积极要素凸起你的产物。

  j、 必需有较着的价钱标示,并取下几罐以示该产物正在售卖中

  活泼化法例——陈各位置选择

  a、 正对门,入门可见处;视线mm;

  b、 人流标的目的之前,动线交叉点,人流必经之地,如:出口、入口、收银台;

  c、 便利客户本人拿获的处所,收银台;

  d、 冰柜把手附近两层(冰柜上贴有提示消费者本人拿取的pop);

  e、 争取从窗口或店外就能够看到的位置;

  活泼化法例——告白品利用技巧

  a、 商标告白品不得投放在烟缸洗手间等位置

  b、 告白牌等大型告白需得市场专业人员按

  尺度制造,不得任企图画

  c、 所有广宣品必需凸起主色调

  告白品上的品牌与包装图案必需与售点所售产物分歧

  pop需常换常新,与促销勾当同步

  pop也有准确的品牌和包装挨次

  pop的位置选择可参考陈各位置选择法例

  pop的张贴质量和张贴数量非绝对反比关系

  e、 告白品要集中投放在入口处或产物陈列区——专有货架、堆头、端架

  f、 告白品的质量档次应与该店的全体气概、装修基调一

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