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烟酒店生存实录:个体终端店盈利依旧乐观

时间:2019-09-05 01:46  来源:未知  阅读次数: 复制分享 我要评论

  尽管近几年来,成都个体烟酒店生意下滑,出现了不少关门的烟酒店。但再惨淡的行情,也不可能从根本上摧毁个体终端烟酒店行业的诸多优越性:只要口岸位置找得好,各大名酒代理商会来铺货,各大饮料食品行业的商家来铺货,还有名酒厂家来买店招,尤其是那种“家带店”的个体店,一家人居住在店,守在店里都会有人送钱上门,盘点下来,每天有几百甚至上千元的纯利收入的烟酒店还不少呢。因此,就算依然在深度调整,就算有代理商被厂家“逼死”,但个体终端烟酒店似乎依然过着“占山为王”,“坐收渔利”的翘脚老板日子。

  现象一:市中心成熟口岸,店招都很抢手

  前不久,科华名品店的何老板,正在店里忙呼着经营生意,突然来了一个自称叫何深的洋河酒业务员,希望给他们的店招免费更新,还要一年给6000多元的洋河酒,陈列在专门的酒柜中销售,卖了之后,还可以相当低的价格拿货,洋河酒还会有几十元钱的额外奖励。象何老板占据磨子桥这种市中心人流量大的烟酒店,是众多名酒厂商们的争夺对象。每年都会有品牌代理商前来商谈,价码越谈越高,政策给得越来越诱人。

  7月16日下午,记者正好遇上洋河酒的业务员何深在与科华名品店何老板谈业务。据洋河酒业务员何深介绍,他们今年才启动成都市场,他是从重庆调过来的,目前主要是从武侯区市场启点,除了这家科华店,在双楠还有三家正在装修。何老板向记者介绍,以前没有卖过洋河酒,铺过洋河酒之后,还卖了几瓶400多元的洋河天之蓝酒。何老板笑呵呵地对记者说,“我对现在的新门头感到很高兴,漂漂亮亮的。我对他们做的质量也比较满意,价格成本肯需要2万元。每年给我6000多元的酒,当然是一个好事情啊。”

  记者从领事馆路、航空路、天顺路、人民南路、天府广场、红星路、总府路等十多个烟酒店获悉,近段时间,均有名酒品牌代理商前来谈店招合作业务。这充分说明,在白酒行业进入深度调整期,名酒厂家们,已经纷纷实行渠道下沉战略,主动开始精耕终端渠道这块最后的阵地了。

  据了解,名酒代理商给烟酒店免费做店招,还要给钱给酒,其最大的用意就是要争夺临街面的广告效益,实现终端渠道的深耕细作,能比较快地实现名酒品牌落地,还能在销售上取得立竿见影的效果。名酒厂商给终端烟酒店做店招,并不是什么新鲜招数,早在10年前,成都就出现了包括五粮液锦上添花、百年老店、老郎酒、天号陈、水井坊、国窖等名酒品牌的店招争夺战。

  当然,这对于那些占据了市中心,人流量大,商气好的烟酒终端店来说,可谓是笔意外之财,得来全不费功夫。“占山为王”,坐在家里面,就会有人把钱送上门来。

  现象二:好口岸旺销店,酒水副食陈列都收钱

  众所周知,成都多个零售连锁超市,以及各大商超都会有条码费、入场费等等诸多费用,那些酒水商家们要进超市,除了垫资铺货,还得另外给杂七杂八的费用。与此相应的是,成都不少终端烟酒店,也自然得到了相似的好处。

  ◆领事馆路美邻便利店蒋老板告诉记者,因为该口岸占据了众多的人流量,该店自从2012年开业以来,获得了天号陈、百年老店、郎酒、丰谷、还有多个进口红酒的陈列赠送,还有矿泉水如农夫山泉、怡宝、恒大冰泉,还有伊利、和露雪、康师傅饮料和冰激淋的陈列政策等等。

  ◆还有航空路店的何老板、高新地铁店的蒲老板、天府广场的赵老板告诉记者,每个月饮料、矿泉水可以获得接近10件,各个陈列酒也是免费供货销售。不少老板表示,光是陈列赠送的货钱,折算成钱的线元的额外收入。

  有意思的是,不少饮料代理商还要争夺,争夺更多的店中陈列面积,比如康师傅要求在店中的货架上给多少个陈列面(一般是每种饮料给1-2瓶的摆放面积),就送多少件矿泉水,而娃哈哈众多的饮料品牌,还有统一冰红茶、统一鲜橙多也会提出相应的要求,当然了,众多酒水商家们对店中货架的争夺,“坐收渔利”的个体终端店老板当然是高兴了。当然了,不是所有的烟酒店都会如此受商家们追捧,商家们当然心里有数,那种万众追求的“香饽饽”烟酒店的前提条件是,一定要占据了一个旺销的好口岸。

  现象三:烟酒“家带店”,坐在家里都把钱来赚

  在成都,成千上万的终端烟酒店,大多都是以家庭为单位的个体经营户。这些个体户们,为了减少人力成本,基本上都是自己当老板又是自己经营,如果,一家人能够住在店里,那就算是“家带店”了。这种店面,最受个体户烟酒店商家们欢迎。

  为什么呢?因为,经营烟酒店,是一个长时间守候的生意,行人路过,随时都有可能购买一包烟,一瓶水,一个面包,一条口香糖,因此,守烟酒店是一个每天都要进行的漫长过程。

  ◆天顺路的何老板告诉记者,他们每天早上8点钟开门,要晚上11点钟才会关门,而科华路某烟酒店老板则称,他每天要守到夜里2-3点钟。因此,居住在店里面,不仅是为了方便守店,也为了更好地休息,更好地与家里人换班值守。

  ◆世纪城地铁站的蒲老板是2012年初开业的,他和老婆二个人值守。现在有了一个两岁多的小男孩,经营的店面积60多个平方米,前面是超市经营面积,后面隔了10多个平方米做卧室和厨房,一家人住在里面,把生意也做了,家人生活也解决了。自食其力,其乐融融,每天就象是在家里一样,足不出户,就把钱赚了。蒲老板告诉记者,生意好的时候,每个月纯利润有几千甚至上万元的收益。

  去年,他们一家人在父母的支持下,在城南按揭了一套90平方米的房子,现在收到房子了,装都没有装修,就被中介清水房签合同租了五年,中介负责装修,每个月还可以收到1600元钱。为什么新房子,不自己居住呢?小蒲高兴地说,“我们一家人都住在店里面,每天生活也过了,生意也做了,那里用得住新房子啊,租出去还可以每个月赚到额外租金,家带店当然很好的啊。我们做烟酒生意的个体户,最想找的铺面,就是这种可以住人的家带店了。”

  现象四:黄金口岸难寻觅成熟地段租金转让费高

  终端烟酒店,是一个相当成熟的传统零售行业,早在30年前的计划经济时代,就出现了城市与乡村。那时候,人们都叫小卖部。现在才超市,便利店,副食店,干杂店等等,上档次有一定规模才叫名烟名酒店。

  “尽管烟酒市场行情大不如从前了,销售额和利润都有下降,但相比较而言,烟酒店的生意还说得过去吧。但是,烟酒店终端生意好做,也有其难点和重点,就是适合经营的口岸铺面太难找了。”还想再开一家店的科华名品店老板何先生说。

  四川商业地产联盟秘书长、四川省连锁商业协会会长冉立春表示,综合核算来看,当前成都的零售超市,利润率占销售额的18%左右,算是利润比较低的行业了。零售行业的特征就是即时性消费,或叫随意性消费。零售超市的生存之道,只能是追求每天有高额销售才能获利,要想获得较高额的销售量,只能寻找那些成熟口岸,人流量大,商气浓的黄金口岸。

  对此,不少零售商家向记者大倒苦水,纷纷表示这个零售超市的饭不好吃。

  中和镇领馆逸品烟酒店李先生对记者说,“找到能做超市的口岸太难了,零售超市的门槛低,开得到处都是,竞争太激烈了。现在口岸成熟点的商铺,租金都很高,基本上都在200-300元,象城南领事馆路的商铺,租金价格甚至高达600-700元。”正是因为租金涨得太高,以前在航空路店经营烟酒店的李老板不得不转战中和镇。在九眼桥经营烟酒店的曾文军,对此深有同感,他说,“现在成都商铺的转让费太高,拿一个稍微好点的铺子,适合做烟酒的,常常是10多万元。开一个烟酒店,少了20-30万元,搞不定。”

  记者了解到,寻找适合做烟酒店的商铺口岸,是行业最大的一个难题。当然,如果找到了一个适合经营零售终端的烟酒店,尤其是那种可以“家带店”的,那就算是找到了一个铁饭碗,不会有太大的风险,赚大钱不易,但赚点小钱肯定没有问题。

  终端烟酒店扩大销售的4大策略

  都说“船小好调头”,当白酒行业进入深度调整期,虽然成都终端烟酒店无法独善其身,但他们应对白酒行业的市场变化,也显得还是游刃有余。记者在采访中,发现了终端烟酒店有以下几种应对策略:

  其一、关门大吉。很多烟酒店老板,都开得有几个甚至十数个终端店,当行业受影响较大出现亏损时,关门是最简单的应对办法。记者在双楠、科华南路、桐梓林路、紫荆路等片区,均看到了名酒专卖店关门的身影。有统计数据显示,成都关门的烟酒店大约在200多家左右。

  其二、扩大中低端产品和增加新产品。白酒行业调整,影响最大的主要是茅台、五粮液、国1573等高端酒销量下滑明显。剑南春、红花郎、水井坊、五粮春、丰谷等中低端酒的销量没有受太大的影响,因此,烟酒店老板们迅速扩大了中低端白酒产品销售阵营。以前,成都很少卖的洋河酒、稻花香、西凤酒等新品种也开始出现在烟酒店。

  其三、与互联网合作,探索网店销售之路。互联网电商发展迅猛,促使烟酒店老板们也试图与酒仙网、1919连锁店等电商及大平台合作,利用其自身终端渠道的独特优势,分得一杯羹。还有稍大点的烟酒连锁品牌商如快乐酒保、上层酒行、川糖酒等,也开始试图探索网店销售的新路子。

  其四、走会员制销售新模式,薄利多销,吸引客回头。1919酒类连锁、上层酒行、快乐酒保均在走会员制销售模式,以薄利多销,吸引客户回头重复消费。有意思的是,不少个体烟酒便利店,也采用老客户会员制的方式,吸引老客户实行单独优势价,甚至提供老客户免费送货上门等贴心服务。

  其五、凭借自身独特资源优势,扩展关系单位团购。快乐酒保,作为一个行业生力军显得“出身牛犊不怕虎”,凭借其独有的资源优势,大力开拓单位团购模式。快乐酒保,2012年进入成都白酒销售行业,三年时间,已开了天顺、双楠、航空路、会展、24城等六家专卖店。老板张毅在进入白酒行业之前,在成都的桥梁、隧道及市场工程领域有10多年的人脉资源积累,凭借其独特资源优势,大力拓展单位团购。

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