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深度新环境下如何开好一家赚钱的烟酒店?

时间:2019-06-30 02:18  来源:未知  阅读次数: 复制分享 我要评论

  深度新情况下若何开好一家赔本的烟酒店?2017-02-06 10:52阅读量:17136烟也不挣钱,酒也不挣钱,开便当店、士多店也不挣钱,开商场也不挣钱。为什么呢?

  来历:公家号 震强说

  我在本年走访市场的时候感触感染出格较着,几乎所有的零售客户都说,生意越来越难做了。为什么呢?烟也不挣钱,酒也不挣钱,开便当店、士多店也不挣钱,开商场也不挣钱。

  一、卷烟零售企业不赔本的缘由:

  1、烟不挣钱的缘由是什么呢?

  1)提税当前,批发价涨了,可是,由于行业加大了投放,零售价没有顺势涨上去,我以软蓝为例,最低卖17块钱一包,公司批几多呢?164.4元,那么,一条烟挣几多钱?5.6元。谁的店是每天列队买烟?一个月能卖几多烟?一千条烟?曾经不得了,零售曾经很牛了,可是挣几多钱呢?五千多块钱。这五千多块钱要不要铺租、水电,妻子孩子要不要吃饭,要不要上学?够吗?必定不敷。

  2)顺价的产物现在倒挂了。以前开个烟档仍是很好赔本的,拿个信用卡,把本人的级别做高,就能够多拿芙蓉王、多拿中华、多拿软双、硬双。这些货你能不克不及卖,无所谓,你的档口哪怕是在18楼,是在冷巷的尽头,一天到晚也没有客户,这些都无所谓,由于是顺价,所以抛到市场就能赔本,所以阿谁时候赔本的环节是可以或许拿到几多中华、芙蓉王、软双和硬双;可是此刻纷歧样了,此刻这些都倒挂了,你还要吗?给你5000条?没有客户,没有零售,你就挣不到钱。芙蓉王走货到广州,一件赚15元,风险庞大,你做不做。

  3)八项划定后,高档卷烟销量下滑。我们楼下的金叶店,我已经看了一下战书,在以前的时候,春节之前,他们每天开辟票的,都是整件地拿硬中华,有时一天一本发票都不敷,可是此刻呢?你再看,两个小姑娘在楼下,聊天,到岁尾了,怎样没人来买中华呢?买中华的人去哪儿了?

  4)财产转型后财产工人转移,导致销量下滑。北滘以前有一个美的做电水壶的厂,后来,由于电商兴起,美的感觉电水壶本人做成本太高,在收集上没有价钱合作劣势,就把这个厂给关掉了。然后由中山专业做电水壶的工场来代工,它的成本下降了,它获得了合作劣势,可是呢,几千个工人走了,你说旁边的烟酒店的烟卖给谁呢?目前这种环境在佛山触目皆是,好比陶瓷、五金加工、废旧金属收受接管等财产都转移走了,别的一些保守制造业,也处于很是疾苦的转型的阶段,那么周边依靠它而保存的零售客户,日子必定欠好过。

  2、酒不挣钱的缘由是什么呢?

  1)大牌的洋酒渠道办理紊乱,有些出名品牌的酒,一瓶酒赚10块、15块,和做搬运工差不多,本年茅台还有些顺价,大师可能日子好过了一点,但这也只是部门客户,在这个洋酒消费占全国80%的市场里,洋酒不赔本,这是一种什么样的具有。

  2)八项划定当前,跟烟一样,酒也不克不及买了。非但不让买,并且还不准喝,你看地方刚下了文件通知,所有的当局机关、企事业单元半夜、晚上欢迎的时候,一律不准喝酒。那你想,对酒的销量是不是进一步发生呢?过去这个时候,南海金叶,每天卖的酒以车计较,此刻和大师以瓶计较,这个销量下滑有多严峻。

  3)严查酒驾。那么大师在吃饭聚会的时候,可能城市比力隆重,特别是去一些比力偏僻的农庄吃饭没有代驾的时候,可能今天就不克不及喝酒了。以前呢,照喝!你想一个喝变成不喝的时候,大师潜在的生意下降了几多,酒跟烟纷歧样,烟一天最多一包两包,酒纷歧样,一桌人吃饭,一瓶酒不喝也行,喝十瓶酒也行,这个工具弹性很大,一点点变化,对大师生意的影响都是庞大的。

  3、百货不赔本的缘由?

  1)电商的快速兴起,部门商品线上采办成为不成逆转的趋向。客岁,一万平方米以上的大型商场超市,包罗沃尔玛、家乐福,一共有几多家关了呢?一共有1497家,这个数很吓人,本年上半年,这个数据还在进一步扩大,范畴涉及大型商场、超市、服装、餐饮以及豪侈操行业,并且以浙江和广东最多,为什么,由于按照淘宝供给的数据,上述区域消费者的网上购物习惯是远远跨越其它区域的。

  2)财产转移后,消费人群丧失。良多城中村、工业区里,两口儿辛辛苦苦打拼了十几年,从一家士多店,便当店逐步盘成一万多平方米,两万多平米的商场超市,可是,他们没有供应链的劣势,没有雄厚的资金,他们只是依托本地的财产工人,为他们办事。可是此刻财产工人走了,电商起来了,大师越来越喜好去网上购物的时候,他们怎样保存,他们没有法子保存,只能选择关门。

  可是,我认为这些都仅仅只是问题的概况。

  二、不赔本的外部缘由:

  1、保守制造业的没落:过去十多年经济快速成长的盈利曾经消逝,保守制造业曾经到了必需转型的风口,方才我讲了,以前扩张出产线,添加一千人,两千人,添加三千人,通过这种体例来扩张,此刻不是了,是添加机械人出产线,一条出产线添加十个,二十个,三十个,四十个机械人,那么添加一万个机械人对列位老板的协助有多大呢?没有什么协助。东莞曾经有了广东第一家全机械人出产线,美的也收购了全球最大的工业机械人制造商库卡,这种趋向对将来的卷烟零售经济会有庞大影响。

  2、科技的快速成长鞭策了消费行为的改变:良多年轻消费者曾经习惯了B2C,O2O这消费模式,无论是吃饭也好,购物也好,消费的场景都在发生庞大变化。特别是像佛山这种城市,你在家里下单,各类商品各类办事顿时就会有,以至包罗上门剃头、洗车,帮你给宠物洗澡等;把美团外卖,百度外卖打开,连暖锅都能够送到你家来,吃暖锅都能够不出门,就在家里不消出门去列队,间接下单,海底捞把全套工具间接搬你家来,吃完人家来收走,你只需多付点外卖费就好。本年,双11的时候,天猫推出了虚拟购物,你带上虚拟头盔,下载天猫的app,然后你就干嘛呢,你就马长进入一个虚拟的世界。虽然深居简出,可是出此刻你面前的倒是美国纽约的梅西百货,在那里所有的商品随便你挑选,这种办事体验,对比我们卷烟零售,阿谁差距是很大的。

  3、社会快速成长,消费者的消费需求发生了严重变化:谈到这个消费需求,我的感到出格深。大师此刻都是智妙手机,有的是苹果的,有的华为的,有的小米的,但在第一台苹果手机出来之前,你们谁清晰本人的需求?说我要一台手机,名字叫苹果,它有什么功能,谁能说出来,大师都说不出来。但苹果手机上市当前,大师都感觉这款手机很好用,这台手机比本来那台手机好用得多!那么这种需求的变化,长短常很是主要的,为什么呢?我走到良多店里面,问老板,什么烟好卖?他跟我讲说,中华、芙蓉王。你情愿卖新品吗?不情愿。没人买,没人问。你想这就是新品的问题吗?当你不把这种成品摆出来的时候,人家怎样可能会有需求呢?当这个市场还没有苹果手机的时候,你说会有几多人有苹果手机的需求?必定不会有。那么这个处所,当社会快速成长,消费者的消费需求,他是不会告诉你的,可是他不告诉你,不代表他就没有。本年我们黄鹤楼一口吻推了那么多新品,可是在投放之前,有谁晓得市场有峡谷柔情的需求,有谁会告诉我,张司理,我预测市场有一种需求叫峡谷柔情,阿谁烟是个什么样子什么价位,你们赶紧推出,必然火,没有!可是此刻市场价钱炒那么高;8度也是!十几年前,刚来广东的时候,所有人都好心和我讲,在广东,烟必需是红色的,不然就欠好卖,可是此刻呢?所有倒挂欠好卖的都是红色的,顺价的没有一包红色的,为什么?看看八度,看看三口品,这在以前,哪里敢想如许的烟也能在广东卖?可是此刻,当消费的支流,曾经从本来的党政机关的带领,逐步转移到中产阶层和城市白领,从60后逐步转移到80后90后的时候这个市场就曾经发生变化了。

  三、不赔本的内部缘由

  1、大师运营的产物,同质化严峻,无法建安身够的合作劣势:大师都卖芙蓉王,我就问一个问题,你家卖的芙蓉王跟隔邻老王卖的芙蓉王有什么分歧?可能除了廉价5毛钱以外,还能有什么分歧吗?真有分歧就出大问题了。你主推中华,芙蓉王,双喜,他也主推中华,芙蓉王,双喜,你运营十个,他也十个,有什么分歧呢?你还带两瓶九江双蒸,他也带两瓶九江双蒸,有什么分歧?去你档口和去他档口,有什么分歧呢?没有任何分歧,没有任何来由告诉消费者说要来我家买,不去老王家,没有产物区隔,没有焦点合作劣势。

  2、目前大师应对激烈合作遍及采纳价钱战,这严峻减弱了亏本能力:一个档口,一个月,他办事和笼盖的人群是相对固定的,在大师没有采纳出格的办法之前,帮衬你档口的消费群体,或者是你一个月卖的商品的额度是大要相对平稳的,你想,你卖1000条烟,以前一条烟挣10块钱,你能够挣一万,此刻你打价钱战,一条烟挣5块钱,那你是不是少了一半收入?环节是大师除了把价钱卖低,不晓得还有此外手段,这个才是最恐怖的。

  3、还在用10年前、20年前的思维运营门店,产物和客户,殊不知消费人群、运营情况曾经发生严重变化:适才我前面曾经讲了,当前社会的快速成长、科技的前进,跨越了人类汗青的任何一个阶段,并且将来只会更快不会更慢。京东在山东测试用无人机来送货,阿里巴巴和杭州市当局合作,制造智能城市,所有的红绿灯,全数由计较机来节制,不是人来节制,用计较机来节制红绿灯的时间长短。目前测试的成果是在上下班高峰期汽车的通行量能够提高7%,曾经很了不得了,一小我都不要,你想,交警是不是都要赋闲了?海尔曾经有了中国第一家无灯工场,没有灯的工场,也没有人,全数都是主动化的,所有的工序都是机械完成。IBM的机械人,它用两分钟时间,看完两万万份医学文件,用十分钟的时间,治好了一个日本老太太的白血病;两万万份文件的话,我们人类一小我要看几百年,它只用两分钟,那文件落起来有4000米高,这是一个科技成长快速倾覆我们认知的社会,所以我们万万不克不及用过去10年前,15年前创业的情况,运营思绪和经验来应对当前的变化。十几年前,佛山只要不到500万生齿,2-3000个卷烟零售客户,能够供给的产物也少的出奇,一个厂家只要2-3个产物在市场发卖;每天坐着长途班车,拿着被子、脸盆出来打工的人塞满了车站。阿谁时候做生意,有供给,就有成交,对于商品的质量是没有太多要求的。可是此刻,生齿逐年削减,长途车站即即是春运也是冷冷僻清;这边国产的电饭煲越卖越廉价还欠好卖,何处日本几千块钱的电饭煲卖断了货,这是什么缘由?这是中国中产阶层的兴起,对于商品的需求发生了变化,他们不再关心价钱,而是愈加关心质量!

  4、获客手段很是单一,社区运营认识和能力不足:大师都在等客,有些老板会把烟酒摆得划一一点,这曾经算是一种前进了,可是也仅仅逗留在这一步,我后面会讲如何运营社区,但次要仍是等客上门。潮汕老板为什么会做得好一些,他每天晚上在档口品茗,喝到两三点,所以他的生意也会更好一些,为什么?由于他是在用茶营建圈子。

  5、若何提拔客户粘连性,思虑不足,有满足客户需求的希望,可是缺乏系统性的思虑和手段:良多时候我看见一个消费者进店后,我们的老板们就一包烟丢过去了,不问也不说,客户拿了付钱走人。我心里就想,都熟成这种程度了,莫非都不克不及进行产物保举吗?是不克不及仍是不想仍是底子就没有这种认识?一杯茶就能把客户留下来坐多一会,两三句问候就能拉近相互的距离,三五次下来,想不成伴侣都难,可是除了少数,绝大大都老板都没有这么做。

  四、卷烟零售企业的冲破之道

  1、即便呈现经济危机也有盈利的企业,即即是经济快速成长,也有倒闭的企业。过去10几年,每年佛山都新增10几万生齿,城市规模快速从不到500万添加到750万,而卷烟产物的供给也是逐年添加,那是一个猪都能够飞起来的风口期;此刻,环保、腾笼换鸟、企业转型、外迁、实业转投地产金融,生齿在逐年削减,可是我们的卷烟供给通过10多年的快速增加,曾经处于一个较着的拐点,这是一个典型的供大于求的缩量市场,这个时候,你想要赚到足够的利润,保存下来,比拼的是什么?比拼的就是大师切这个越来越小蛋糕的速度和程度,若是你还按照以前的方式来卖,你必定玩完。

  2、专业化和个性化是卷烟零售企业将来冲破成长的标的目的,我估计佛山将来会有1万-1.5万户零售客户关门或转型,可是也会呈现一批超等卷烟零售商。

  3、必然是以客户为导向的变化来驱动卷烟零售企业将来成长的标的目的。必然是把客户研究透了,必然是让客户在你的档口消费得爽,感受到恬逸,高兴,如许才能赚获得消费者的钱。

  4、我认为,将来卷烟零售企业的成长标的目的两种业态:一种是24小时社区便当店;一种是专业烟酒店。

  五、提拔门店合作劣势的几点建议:

  1、深耕社区:

  我讲社区,大师必定感觉就是我隔邻的小区。隔邻阿谁小区是社区,可是也不完满是。广义的社区是你四周商圈所有的人、单元、部分和门店,你是不是都可以或许为人家供给办事?每小我都有需求,都有矿泉水的需求,家里都有红白喜事,逢年过节,大师都需要烟酒,问题是,他们到不到你这来买?我认识一个客户,很牛,开业之初她目生拜访档口附近所有的公司和单元(用她本人的话说是吸尘器一样吸一遍),跟人家说,你们公司搞勾当,矿泉水来我这里拿,我用最优惠的价钱给到你们,并且先不消给钱,先拿去用,用几多,是几多,剩下的,退到我店里,再来付钱,好欠好?用的时候,提前告诉我,给你送过来。矿泉水挣不挣钱?几乎是进价,一块钱进来就一块钱卖给人家,可是通过这个,收成了一大堆手刺,和良多的伴侣。并且他还厉害到什么程度,一条烟卖给别人,7天之后,他给别人打个德律风,说老板你的烟是不是将近抽完了,我再给你送一条来,但你说这老板挣不挣钱呢?他矿泉水不赔本,一条烟,我们武汉是零售两百多块钱的一条烟,她拿过来,卖几多钱呢?卖了800块钱,你说挣不挣钱?五百多块钱等于几多中华、芙蓉王啊?此刻她的矿泉水卖的很少了,可是烟酒倒是那条街最厉害的;别的还有一个例子,在顺德,一个高档小区门口有一个便当店,阿谁老板,他不单代人收快件,还帮人发快件,早上社区居民上班出门,就把工具放在店里,留下地址然后就上班去了。然后这个老板会把顺丰的快递员叫过来,贴好快递单,帮人家垫好快递费,完了之后给人家发一个消息说快递曾经给你发了,费用是几多钱。他情愿给别人垫付这个钱,别人信不信赖他?信赖他,像家里这种小事都能够叫他帮手,他都很是愿意,小区的居民,想买什么工具,只需他店里有的,城市到他店里买,由于住在这种小区的居民,不会说网上酱油比他廉价两毛钱,我们在网上买,省下这两毛钱。哪怕是网上酱油比他店里酱油廉价一块钱,人家城市去他店里买。为什么?这是发生一种信赖,一种彼此的依赖和协助。

  2.成长圈子:

  当前中国有大约1.95亿广场舞大妈,他们的春秋在35-55岁之间,而2016年风投最火的项目不是什么高科技、人工智能,而是环绕这些大妈的各类平台型产物;这些创业企业为了融入这个圈子,每天早上和晚上都去陪这些大妈跳舞,目标是保举各类金融理财富物和房产项目,这莫非不就是圈子营销吗!方才我们企业资助了佛山第一届雪茄节,佛山所有的雪茄客包罗广州的都缴费报名加入,这也是圈子营销。圈子营销的环节是对方针消费群体的画像有一个清晰的认识,然后寻找节点切入进去。佛山有一个客户,通过书画圈,认识了马云,然后通过马云把产物卖到了上交所,每到新股刊行,他就有起码几百条攀爬、软爆珠1916和涨停板的订单,几乎佛山的涨停板都被他卖到上海证券买卖所去了,这仍是圈子营销!大师都喜好在伴侣圈嗮各类产物,我不晓得结果若何,可是我深圳一个伴侣,做微商,手里有全国1.9万个下线和几百个代办署理,他的圈子和营销结果无疑比在座的列位老板要优良良多。

  3.积极供给有个性的产物:

  我有一个伴侣,他的档口在九江,阿谁处所很偏,山清水秀、风光漂亮,每天颠末的人流不跨越10个,但他的生意很好,为什么呢?他做小众的进口洋酒,红酒和雪茄;他在那么个偏远的处所,除了成长圈子,还有一颗热诚的为客户寻找到最优良产物的心。我去他那里,他请我吃饭,拿了一瓶我从未见过的酒,然后和我说,这是一瓶很是好的干邑,第一,年份很是好,91年的;第二,这个厂曾经关了;第三,它是一次蒸酿,其它干邑是两次蒸酿,你试一下;我不懂若何品尝干邑,可是阿谁酒奇特的橡木桶的香味却让我留下了深刻的印象;我问他,几多钱一瓶?1880;进货呢?嘿嘿!他告诉我,每年为了找产物,他要跑全世界良多处所,加入各类各样的品酒会,这个酒是他多年前的一次偶遇,然后几百箱货,他全数买了下来,此刻是只喝不卖了。适才我说的做微商的伴侣,他每年也要花一百多万去研发并世无双的新品,也正由于如许,他才能堆集如斯浩繁和优良的客户。

  4、门店品类办理以及库存办理能力较弱:

  我在顺德三洪奇碰到如许一个店,离它步行大要15步到20步,有一个一万平方米的超市,而这个小店,大要60多平米,一半摆放了烟和酒,别的一半呢?摆了牙刷、牙膏、洗发水、便利面。你在超市门口卖这些,怎样可以或许挣钱呢?这是品类选择的问题;再好比,每个店,流动资金都是无限的,可能目前运营100个品类200个品类,可是良多时候,由于我们的老板没有扫码记账和日常清点的习惯,成果导致有的产物由于资金不足,无法追加足够货源,而有的产物却在角落里睡大觉,那么若是我们养成了日常扫码和清点的习惯呢?电脑会主动计较出各个品类的存销比和需要的补货量,那么完全就有可能实现一是旺销产物不竭货,二是在不添加流动资金的环境下,尽可能多的添加运营品类,加强客户转化率;你做了,隔邻老王没做,你的合作劣势就出来了。

  5、向陈列要效益:

  我已经给一个客户建议,我说每一个柜台,每一个货架你都是付了钱的,就比如是你的员工,那么你对它们有查核吗?若是是真的员工,你必定会有要求,这个月卖几多什么货或是几多钱,我给你几多提成,可是你对你的货架和柜台从来没有这种要求是吗?至多我此刻没有发觉!这里面的焦点,是对每一个货架和柜台出样的产物提出要求,可否吸引到方针客户并最大限度满足方针客户的需求,促成买卖告竣;举个例子,酒柜上陈列的都是小糊涂仙、九江双蒸酒,那么你的店可以或许吸引来买中华、1916的客户吗?可是全数换上路易十三呢?别的每个货架每月发生几多利润,可否有提拔空间?若是要进行查核,测算出当前每个货架和柜台的毛利产出,每次针对最差的1-2个进行调整。缘由是大面积的调整成本高、风险大,而每个月只针对最差的1-2个进行调整,则成本和风险会小良多。每个月调整1-2个,对峙下去,小步快跑、快速迭代升级,持续的力量长短常强大的。这边每天花大把时间去追各类持续剧或是玩游戏,何处埋怨生意欠好,是没成心义的。

  6、熟练使用价钱战:

  做零售商,必然要学会打价钱战,可是打价钱战并不料味着把所有的商品做得最廉价,那是找死。打价钱战起首要练好内功,上面我说的没有做好,打价钱战没有根基的劣势是自掘坟墓;其次是目标明白,必然是吸引高端客户,那些低端客户是没有几多意义的;拔取方针客户群体中辨识度最高的产物把价钱降下来,并且一降到底,周边最低价,但同时把本人店内的劣势商品、独家运营的产物价钱提拔上去,这个感化在哪里呢?辨识度最高的商品,别人一看,哦!这个烟,你这里卖这么廉价,客户很容易就发生一种感受这店的工具卖得很廉价,但现实上不是。举个例子:芙蓉王,别人店卖23.5,24,25,你这边卖22,22.5块一包,根基上不挣钱,以至22都能够,你看,全全国最廉价的芙蓉王就是我这里了,那么你想,慢慢的买芙蓉王的客户,逐步都到你这里来消费,大师都说这个店的老板做生意其实;但现实上在这个消费者来第二次,第三次的时候,该当就能够判断消费场景变换的构成,这时你需要成立沟通并起头测验考试保举,这有个新产物,别人都没有,我感受你能够试一下;当消费者对这个店产物廉价的认知固化的时候,他不会想老板给我保举新品是为了多赚我钱?他只会想,这个保举的新品比之前采办的产物廉价仍是贵,几多?这就是转换,打价钱战吸引来客流,构成认知后,必然要有转换,如许才有价值和意义;并且同时你这么做,对隔邻店形成了庞大的压力。

  宏观经济增加放缓、运营成本高居不下、电商冲击从来都不是运营欠好的来由和托言,环节是过去十几年安闲的糊口,让大师得到了那颗积极朝上进步和不竭立异的心,此刻是重拾勇气从头出发的时候了!几百万年前,我们人类的先人每天都要为保存勤奋,哪怕是一天没有收成,都有可能让整个家族消亡,这种时辰的危机感让人类成长到今天,也必然会率领我们走的更远!

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